上汽集团副总裁陈志鑫：改革从销售模式开始

微笑面对面

    记者：2004年，上海大众开始全方位企业改革，能否谈谈此次改革的社会环境？

　　陈志鑫：2004年，国家对经济进行宏观调整，汽车行业受到很大影响，由过去几年的高速增长回归到理性、平稳的增长，上海大众受到的影响尤其巨大，销售量及市场占有率均出现不同程度的下滑。上海大众已到了非改革不可的地步。2004年最主要的一项改革就是企业内部的产销一体化，结束了过去执行了20多年的产销分离政策，生产策略也由过去的产品导向转向客户导向。

　　记者：体制改革后，销售策略方面有哪些变化？

　　陈志鑫：过去上海大众非常注重大用户的采购，造成每年年末经销商大量压货，账面的数字很好看，但潜伏的危机很严重。这两年，我们重点消化经销商的库存，使所有的销售体系轻装前进。但现在我们更注重直销客户的销售量，不重视经销商的提货量。

　　记者：压货导致的结果是什么？

　　陈志鑫：压货严重伤害经销商的积极性和利益，2004的压货量最高时全国有14万辆，车子一旦积压，经销商资金周转就会出现问题，市场价格就会出现频繁波动，各经销商竞相压价，用户极度不满。

　　记者：大众方面对上海大众的改革抱怎样的态度？

　　陈志鑫：以前德国大众不主张上海大众自主开发，希望买他们的产品，但2004年后，德国大众开始意识到，再坚持这样的策略，上海大众、一汽-大众迟早会在中国市场上消亡，于是他们改变了与上海大众的合作观念，支持上海大众自主开发新产品，研发适合中国市场的车型。